Como melhorar seu PDV para vender muito mais?

No mundo do marketing e das vendas, o ponto de venda, também conhecido como PDV, é um conceito amplamente utilizado, já que as ações realizadas nesse ambiente são as mais próximas do consumidor.

Segundo a pesquisa Point of Purchasing Advertisement, 85% das compras são decididas pelos consumidores diretamente no ponto de venda. Isso expõe a importância dessa mídia e como ela serve para fortalecer a marca. Assim, o ponto de venda precisa ser encarado como um recurso estratégico e que deve receber a devida atenção.

No entanto, como é possível definir o ponto de venda? Basicamente, ele se refere a uma forma de capturar dados e informações de pagamento dos consumidores, sendo que essa ação é realizada em um local físico e no momento da aquisição de um bem ou serviço.

Os dados e as informações podem ser coletados a partir de diferentes dispositivos, como caixas registradoras, computadores, scanners de código de barras e óticos, leitores de cartões de crédito, entre outros.

Mas, apesar de saber o que é o ponto de venda, nem todo mundo sabe o que deve fazer para melhorar a experiência do usuário e utilizar essa mídia a seu favor. Se esse é o seu caso ou se você ainda tem dúvidas, criamos este post, que vai mostrar como usar o ponto de venda para vender mais.

Para isso, você conhecerá a importância do ponto de venda, quais recursos podem ser implantados para aumentar o fluxo de pessoas e verá algumas dicas para melhorar o ambiente. Assim, poderá ter ações mais estratégicas e que vão trazer resultados mais positivos.

Qual a importância do PDV?

Apesar de parecer estranho, o ponto de venda está presente desde os tempos antigos, quando os comerciantes ficavam nas ruas e disputavam os consumidores aos gritos. Assim, esse conceito está diretamente relacionado com a economia mercantilista.

Porém, atualmente, o ponto de venda se tornou mais amplo, sendo qualquer local em que estejam expostos produtos ou serviços. No entanto, é importante destacar que esse ambiente deve ter a identidade visual da marca, servindo como uma forma de a empresa se aproximar dos clientes.

Além disso, o local pode oferecer uma experiência de consumo diferenciada e, por isso, pode ser utilizado como uma estratégia a fim de aumentar o fluxo de pessoas no estabelecimento e, consequentemente, vender mais.

Ao mesmo tempo, o ponto de venda serve para coletar informações e dados dos usuários. Dessa forma, é possível fazer o cadastro de clientes e acumular diferentes informações que podem ser usadas pelo negócio de forma estratégica.

Nesse cenário, você deve estar se perguntando: “quais elementos podem fazer com que o meu ponto de venda tenha melhores resultados?”. Existem alguns itens que devem ser considerados nesse processo.

1. Localização

O ponto de venda está diretamente relacionado à sua localização. Ou seja, um local adequado tende a atrair mais consumidores e, consequentemente, vender mais. Por outro lado, uma localização ruim deverá impactar negativamente os resultados.

Nesse sentido, alguns detalhes devem ser analisados:

Acesso

O ponto de venda deve ser acessível aos consumidores e isso significa ser um local seguro, ter diferentes opções de transporte (carro, ônibus, trem, metrô, táxi etc.) e ter acessibilidade para pessoas com deficiência.

Visibilidade

Um local pequeno e que quase não dá para ver tende a ter menos fluxo de pessoas. Por isso, assegure-se de que a fachada do seu estabelecimento é visível e não acaba ficando escondida por outras lojas. Também é preciso garantir que o local tem grande movimentação de pessoas e que o estabelecimento é bem iluminado.

Perfil demográfico da região

A região em que o ponto de venda está instalado também faz diferença no resultado. É preciso se certificar de que o local está próximo do público-alvo e atende às expectativas e desejos dos consumidores que circulam pela região.

Por exemplo: uma loja de departamentos fica mais bem localizada em um bairro de classe média, enquanto uma de móveis planejados de primeira linha pode estar também em um bairro cuja faixa salarial dos moradores é mais alta.

Proximidade da concorrência

Analise se a região em que o seu estabelecimento está inserido sofre concorrência. Em muitos casos, estar em um local que tenha fortes competidores ou que concentre muitos estabelecimentos similares pode ser negativo.

É importante destacar que esses pontos devem ser avaliados conforme o segmento em que atua. No entanto, essas são as regras gerais e que tendem a atrair mais consumidores e aumentar as vendas.

2. Relação entre marca e consumidor

O ponto de venda pode fortalecer a relação entre marca e consumidor. Para isso, é preciso elaborar um layout que destaque seus produtos e serviços, mostrando por que eles são fundamentais para atender as necessidades do consumidor.

Essa questão é importante porque é bastante comum encontrar produtos e serviços similares. Destacar os produtos e serviços e mostrar seu ineditismo é uma forma de atrair os consumidores.

Por isso, invista no ambiente, tendo boa luminosidade e organização. Colocar prateleiras adequadas e saber dispor os produtos vendidos também é uma forma de chamar a atenção.

3. Experiência de compra

Já ficou bastante evidente que o ponto de venda pode melhorar a experiência de compra. E um quesito essencial é apostar no bom atendimento. Com uma concorrência cada vez maior em todos os segmentos, destacar-se por meio de um bom atendimento é sinônimo de fidelizar clientes e melhorar a experiência de compra.

Assim, não se deve observar apenas a estrutura ou a localização do ponto de venda, mas também os consultores de venda, que devem estar bem capacitados para fornecer um atendimento de qualidade.

Nesse caso, o ideal é estabelecer parâmetros de atendimento ou, quando fizer parte de uma franquia, seguir a recomendação da franqueadora. Além disso, deve-se treinar os consultores de venda com frequência e fornecer todas as informações necessárias sobre os produtos e serviços vendidos, permitindo que o cliente sane todas as suas dúvidas e tenha o suporte necessário.

Outra forma de se diferenciar da concorrência é apostar no pós-venda, oferecendo produtos especiais aos clientes e se certificando de que eles estão satisfeitos com toda a experiência de compra — antes, durante e depois do processo.

Quais recursos implementar no PDV e como aumentar o fluxo de movimento?

Quanto mais pessoas passam pelo seu estabelecimento, maior é a chance de elas adquirirem um produto ou serviço. Por isso, é importante saber de que forma você pode aumentar o fluxo de movimento no seu ponto de venda.

Nesse cenário, existem alguns recursos que podem ser implementados, além de produtos que servem como chamariz para que os consumidores entrem na sua loja. Alguns exemplos de produtos que aumentam o fluxo de pessoas e, consequentemente, tendem a aumentar as vendas do estabelecimento são o cafezinho, a recarga de celular, entre outros.

Um exemplo é a Kopenhagen, que implantou o cafezinho e acabou aumentando o fluxo de pessoas em até 60% nas unidades, alavancando as vendas em 30%. 

Mas quais são os recursos que podem ser implementados no ponto de venda e de que forma eles aumentam o fluxo de pessoas? Confira algumas ideias a seguir.

1. Use folhetos, cartões e circulares

Essa é uma estratégia de baixo custo e que tende a ter grande impacto na região em que o seu ponto de venda está inserido. A ideia é colocar mensagens objetivas, que indiquem ao consumidor como ele pode encontrar a sua empresa, como números de telefone, site, endereço das redes sociais e físico etc. Aproveite e deixe alguns cartões em outros locais, como escritórios, outros estabelecimentos que não sejam concorrentes, entre outros.

2. Anuncie em classificados e em jornais locais

Fazer divulgação em mídias mais tradicionais pode trazer um bom retorno. Por isso, anuncie em classificados e em jornais locais. Novamente, a mensagem repassada deve ser bem objetiva e consistente, apresentando o que o seu negócio faz e como o consumidor pode encontrar o seu estabelecimento.

3. Faça parcerias e marketing local

Fazer parcerias locais é uma boa maneira de atrair mais consumidores e de fazer um marketing local, que vai render uma grande possibilidade de aumento nas vendas. No entanto, é preciso considerar o perfil do cliente, como características, idade, necessidades, preferências etc., além dos possíveis estabelecimentos ou profissionais que podem firmar parceria e têm relação com o público-alvo da sua empresa. Assim, basta fazer reuniões e fechar a parceria.

4. Mantenha os produtos sempre impecáveis

Um ponto de venda mal cuidado não vai atrair a atenção dos consumidores. Por isso, evite deixar as mercadorias vendidas sujas, com pó acumulado, com riscos, danificadas ou com marcas de envelhecimento. Isso causa uma má impressão e afasta possíveis clientes.

5. Aposte em uma boa iluminação

Já foi citado que a iluminação é um ponto que faz a diferença, mas talvez você não saiba que o grande papel da iluminação é direcionar o olhar do consumidor para um produto que o estabelecimento pretende destacar. Além disso, causa uma impressão melhor, o que tende a aumentar as vendas.

6. Capacite os consultores de vendas

Para oferecer um atendimento diferenciado, os consultores de vendas precisam estar bem treinados e capacitados. Nesse sentido, é importante mostrar a diferença entre ser solícito e ser chato com o cliente. A primeira atitude atrai os consumidores, enquanto a segunda afasta.

7. Atente-se à decoração

A decoração do seu ponto de venda precisa estar alinhada à ideia do estabelecimento e da marca. Caso contrário, acabará chamando a atenção de forma negativa. Além disso, a decoração deve passar a ideia de que os produtos e serviços vendidos têm relação com um estilo de vida. Ou seja, eles não apenas atendem às necessidades do consumidor, mas também oferecem uma experiência única.

8. Aposte nos hot points

Os pontos mais quentes da loja são as proximidades da entrada e os locais perto do caixa. Eles chamam a atenção do consumidor e incentivam a compra impulsiva. Por isso, você deve investir nesses hot points, tendo mais chances de aumentar o volume de vendas e até o ticket médio do ponto de venda (ou seja, o valor médio das compras realizadas por cliente).

9. Utilize materiais de comunicação visual

Qualquer ponto de venda pode e deve usar materiais de comunicação visual para atrair clientes e se destacar da concorrência. Confira algumas ideias que você pode adotar.

Totens

Os totens são um bom recurso estratégico para os pontos de venda. Eles podem ser colocados no chão, como displays, podem ser urnas, balcões, gôndolas etc. Assim, eles também podem ser usados sobre as mesas ou adaptados para prateleiras.

Existem ainda totens com tela touchscreen, perfeitos para repassaram informações turísticas, compra de ingressos e passagens, entre outros. Entre os benefícios podem ser citados a agilidade, a praticidade, a comodidade, a eficiência e a satisfação dos clientes, que tendem a comprar de maneira mais rápida e fácil.

Backdrop

O backdrop é o estande pantográfico, um painel modular que oferece visibilidade à marca. Ele é muito utilizado em eventos para fazer fundo para os entrevistados, mas também pode ser uma ferramenta no seu ponto de venda, já que o consumidor será mais atraído com esse apelo visual. Além disso, ajuda no fortalecimento da marca e faz a empresa ser reconhecida por um maior número de pessoas.

Balcão de degustação

Também existe o balcão de degustação, que faz a apresentação dos produtos comercializados. Essa ação, portanto, não está restrita aos alimentos, podendo ser utilizada por lojas de móveis planejados, por exemplo, para mostrar como determinado móvel pode ser utilizado ou combina com os ambientes.

Banner promocional

O banner promocional é bastante clássico, mas é um material que não cai em desuso por chamar a atenção para algum elemento específico, como um desconto ou uma promoção.

Faixas de gôndola

As faixas de gôndola, por sua vez, ajudam a organizar os produtos e destacá-los. Elas oferecem a possibilidade de personalização na gôndola, o que facilita a visualização dos produtos.

Móbiles

Por fim, existem os móbiles, que oferecem a possibilidade de pendurar alguns produtos ou elementos no teto, chamando a atenção para outras ações que estejam ocorrendo dentro do ponto de venda.

Todos esses recursos acabam resultando em um aumento nas vendas e maior atração de consumidores para o ponto de venda. É importante destacar que, no caso dos totens, backdrops e outros materiais de comunicação visual, a ideia é chamar a atenção de pessoas que estão passando e que talvez nem olhariam para o seu ponto de venda. Por isso, recomenda-se que esses elementos sejam chamativos e coloridos.

Como melhorar o PDV?

Para ter resultados melhores, o ponto de venda deve ser o melhor possível. Mas o que exatamente isso significa? 

Existem diversas ações que podem ser tomadas. A maioria delas é bastante simples, mas os resultados podem ser realmente surpreendentes. Ou seja, com baixo esforço e investindo muito pouco, você pode melhorar seu ponto de venda, chamar mais atenção, atrair mais clientes e aumentar a quantidade de vendas do seu estabelecimento.

Confira a seguir algumas ações que vão ajudar nesse processo:

1. Melhore a disposição dos produtos

A forma como os produtos são distribuídos no ponto de venda traz impactos gigantescos no resultado das vendas — e, muitas vezes, você nem percebe isso. Para ter o melhor resultado possível, a dica é pensar em dois elementos principais: destaque das mercadorias e circulação de pessoas.

Assim, os produtos não devem ser obstáculos para os clientes, atrapalhando a circulação. Ao mesmo tempo, os produtos certos devem ser destacados. Por exemplo, você pode dar destaque para um produto que tenha pouco giro, que esteja em promoção ou que possua um alto valor agregado.

2. Organize os produtos

Ter os produtos bem dispostos nem sempre é sinônimo de eles estarem organizados. E a organização é fundamental para facilitar o acesso dos consumidores às mercadorias que desejam.

Nesse caso, o recomendado é separar os produtos por setor, colocando próximos aqueles que são semelhantes. Por exemplo: se você está dispondo eletrodomésticos, deixe aqueles que fazem parte da cozinha próximos, porque isso oferece uma visualização melhor para o consumidor.

3. Decore o ambiente de forma adequada

As cores dos objetos e das paredes, a iluminação e os elementos decorativos podem deixar o ambiente mais ou menos confortável para os clientes. Por isso, é necessário ter um local iluminado, sendo que as cores devem estar de acordo com a identidade visual da marca.

As prateleiras e os balcões também devem seguir um padrão estabelecido, tanto na questão de cores quanto de formato.

4. Combine a vitrine e a fachada com o interior do ponto de venda

A primeira impressão é a que fica, já diz o ditado. Por isso, o consumidor precisa encontrar uma vitrine e uma fachada convidativas, que façam ele querer entrar para conhecer o estabelecimento.

Além disso, elas devem combinar com o interior da loja, sendo que a vitrine ainda tem a responsabilidade de apresentar o que o cliente vai encontrar no interior da loja. Por fim, a vitrine pode ser decorada de acordo com uma data específica e deve ser renovada de tempos em tempos.

5. Tome cuidado com elementos internos

Para que um ambiente seja confortável, ele deve ter uma temperatura agradável aliada a uma boa iluminação, a aromas agradáveis e a uma música gostosa. Essa é uma forma de manter o cliente dentro da loja e fazê-lo voltar, o que tende a aumentar as vendas do estabelecimento.

Em relação aos aromas, o cheiro deve ser agradável, mas não muito forte, o que pode afastar clientes. A ideia é usar um aroma que fortaleça a identidade do ponto de venda, que faça o cliente lembrar ou gostar de estar no local devido a esse cheiro.

Os aromas agradáveis também ajudam a reter o consumidor por mais tempo no estabelecimento, assim como a música, que deve ser condizente com o estilo da marca e os produtos ou serviços vendidos.

Por exemplo: uma loja de surf não vai ter o mesmo cheiro que um estabelecimento de móveis planejados. Enquanto no primeiro caso músicas do estilo reggae, pop e rock são condizentes, a loja de móveis planejados precisa ter uma música mais tranquila, a chamada música ambiente. Músicas clássicas também combinam com esse tipo de estabelecimento.

6. Informe o cliente

O cliente tem o direito de saber o preço e outros detalhes do produto ou serviço que está adquirindo. E isso deve ser fornecido com facilidade, de acordo com o Código de Defesa do Consumidor

Portanto, evite esconder as informações. Deixe tudo bem claro e transparente, mostrando ao consumidor que o seu ponto de venda está pronto para atendê-lo da melhor forma possível e oferecer uma experiência realmente diferenciada.

7. Invista na comunicação visual

Com uma concorrência que cresce sempre, independentemente do segmento em que o seu ponto de venda atua, a comunicação visual pode ajudar o seu estabelecimento a se diferenciar da concorrência. É possível escolher materiais mais clássicos, mas apostar nos digitais é a regra do mercado para estimular os consumidores e incentivá-los a comprar.

Nesse sentido, reforça-se o uso de totens, backdrops e até mesmo TVs interativas ou outros equipamentos que possam criar mais interação com o cliente.

8. Programe um calendário para melhorar o visual do ponto de venda

Assim como a vitrine precisa ser substituída com certa frequência, os produtos das prateleiras e até mesmo os materiais de comunicação visual requerem o mesmo trabalho. Para não haver problemas, o ideal é ter um calendário com a programação especifica para a retirada do material do ponto de venda.

Quando não houver uma data que ocasione essa ação, a dica é sempre avaliar se a comunicação visual está refletindo o que a marca deseja ou se deve ser renovada.

É possível chamar a atenção dos consumidores e atraí-los ao ponto de venda por meio de diversas possibilidades. A ideia deste post foi apresentar algumas ideias para você implementar ou ver em quais elementos está errando. Assim, pode modificar seu estabelecimento e ter um resultado muito melhor.

Assim, a organização, a limpeza, a iluminação, a disposição dos produtos, o uso de materiais de comunicação visual, entre outras questões, são imprescindíveis para a melhoria do ponto de venda, que gerará mais vendas e lucro para a sua empresa.

Agora que você já sabe o que fazer para o seu PDV vender muito mais, conheça outras dicas que vão ajudar a atrair os consumidores e transformá-los em clientes. É só assinar a nossa newsletter e atentar para as recomendações repassadas.

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Deixe um comentário

Por favor, seja educado. Nós gostamos disso. Seu e-mail não será publicado e os campos obrigatórios estão marcados com "*"