Como lojas de móveis podem fazer parcerias de sucesso?

O que significa fazer uma parceria de sucesso? Para uma empresa, trata-se de uma negociação capaz de trazer benefícios para os dois lados, permitindo que os envolvidos aumentem sua lucratividade direta ou indiretamente.

Muitas parcerias ajudam as partes a atingir seus potenciais clientes e, portanto, vender mais. Quer saber como a sua loja de móveis pode fazer parcerias que vão trazer esses resultados? Então, confira nossas dicas.

Faça parcerias com construtoras

Uma das melhores parcerias para uma loja de móveis são os empreendimentos de construção civil.

Todas as pessoas que compram uma casa ou apartamento são potenciais clientes para o segmento de móveis e decoração, em maior ou menor grau. Parte dessas pessoas vai precisar apenas de alguns itens na hora de ocupar o imóvel, enquanto outra parte vai comprar a mobília completa para seu novo lar.

Se você está em dúvida, aqui vão alguns números bastante atrativos:

  • Segundo dados divulgados pelo Diário do Grande ABC, em 2008, uma parceria com construtoras pode elevar as vendas de móveis em até 30%;

  • Quem compra uma casa ou apartamento tende a gastar, na compra da mobília, o equivalente a uma faixa de 10% a 20% do valor do imóvel. Ou seja, se o cliente fechou a compra de uma casa por R$500 mil, ele pode gastar ainda mais R$50 a R$100 mil em móveis.

Considerando tais números, associados à visível recuperação do setor de construção civil, tudo indica que esse é o momento certo para você traçar uma estratégia, fazer parcerias e abocanhar essa fatia do mercado — antes que a concorrência faça o mesmo.

Agora, resta apenas uma pergunta: como desenvolver as parcerias na prática?

Forneça móveis para os apartamentos que já são vendidos mobiliados

Uma das formas de estabelecer uma parceria com as construtoras é fornecendo os móveis para apartamentos que são vendidos mobiliados.

Alguns clientes não têm a disponibilidade necessária para organizar pessoalmente a decoração de seu novo apartamento; para eles, comprar um imóvel mobiliado é positivo, pois traz maior praticidade.

Na visão da construtora, o estabelecimento dessa parceria com sua loja será vantajoso, permitindo a captação dos clientes que apresentam esse perfil. Para a sua loja, a vantagem também é clara: nem será preciso conquistar o cliente, pois a relação já estabelece que, em todos os imóveis mobiliados vendidos, você será o fornecedor da mobília.

O único problema dessa estratégia é que a oferta de imóveis mobiliados ainda é mais restrita, não é uma prática tão comum.

Geralmente, as unidades vendidas com mobília são aquelas destinadas à visitação. Portanto, vale a pena complementar essa estratégia com as outras duas que você vai aprender abaixo.

Forneça móveis para os apartamentos de visitação

Outra forma de estabelecer parceria com as construtoras é simplesmente fornecendo os móveis para os apartamentos usados para visitação. Esses apartamentos apresentam uma possibilidade de decoração e servem para que o cliente consiga visualizar melhor como o imóvel vai ficar depois de pronto.

Nesse tipo de parceria, não há garantia de que o cliente irá escolher a sua loja para comprar a mobília. Porém, a exposição que seus produtos recebem é muito grande. É possível, inclusive, que o cliente não compre o imóvel, mas goste dos seus móveis e procure sua loja diretamente.

Essa também é uma forma de parceria vantajosa para a construtora. Segundo especialistas como Rosana Carnevalli, diretora regional do SINDUSCON-SP, muitas pessoas fazem a decisão de compra do imóvel depois de visitar uma unidade decorada.

O apoio da sua loja, com sua expertise em decoração, para criar um ambiente que encante as pessoas, vai ajudar a construtora a fechar mais negócios.

Depois que o empreendimento acabar, não se esqueça de que será preciso dar um destino aos móveis usados na unidade de visitação. Você pode fazer um acordo com a construtora, para que esses móveis sejam vendidos junto com a própria unidade.

Outra opção é vender os móveis à construtora, para que os reutilize nos próximos empreendimentos. De qualquer forma, uma venda já está garantida.

Desenvolva programas de promoção para clientes da construtora

Você pode não fornecer os móveis para os apartamentos, nem expor seus produtos na unidade decorada; mesmo assim, um bom desconto e facilidade no pagamento ainda vão atrair muitos dos clientes até a sua loja.

Afinal, após gastar uma soma alta no imóvel, essas pessoas estarão buscando formas de economizar na mobília. Portanto, oferecer promoções aos clientes da construtora também é uma estratégia inteligente de parceria.

Formas de melhorar essa parceria

Porém, essa parceria não traz muitas vantagens para a construtora, que não ganha nada ao indicar sua loja. Esse não é o cenário ideal, como frisamos no começo. Para ter sucesso, é preciso que os dois lados envolvidos colham algum benefício.

Uma sugestão para melhorar essa parceria é trocar a mobília da unidade decorada pela ajuda da construtora para divulgar sua loja aos clientes.

A divulgação pode ser feita, por exemplo, através de um coquetel. O interessante dessa estratégia é que a construtora pode ajudar sua loja a identificar e convidar apenas os clientes que possuem um determinado perfil.

Esse afunilamento permitirá que você estabeleça contato com quem realmente interessa: Aquelas pessoas que possuem um perfil de consumo mais adequado ao posicionamento de mercado da sua loja.

É importante estar atento ao tempo em que esse coquetel — ou outras ações de divulgação — será realizado. Segundo empresários do ramo de construção civil, a melhor época é 20 meses antes de os compradores de imóveis receberem as chaves da casa ou apartamento.

Melhor momento para prospecção

Sua loja de móveis precisa fazer o primeiro contato com o cliente nesse período, a fim de que haja tempo hábil para a negociação, decisão de compra e até mesmo para a entrega dos móveis em uma data próxima à entrega do imóvel.

Felizmente, como empreendimentos imobiliários possuem um cronograma altamente organizado para entrega, é fácil alinhar suas atividades de divulgação com esse prazo.

Ao apresentar sua loja aos clientes da construtora, reforce as promoções que está oferecendo. Sugerimos, por exemplo, que você ofereça 10% de desconto na compra dos móveis ou um parcelamento mais suave, com prazo maior para o pagamento.

Tenha em mente que esses clientes já estão arcando com as parcelas do financiamento do imóvel e, para eles, preço e prazo serão fatores tão relevante quanto a qualidade do seu produto.

Você tem outras ideias para fazer parcerias de sucesso com construtoras e aumentar as vendas? Então, colabore com esse artigo e deixe sua sugestão nos comentários abaixo.

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